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去中间化的销售方式 珠宝批发商该如何生存

发布时间:2019-05-27 19:10 来源:网络整理 作者: 佚名 浏览: 在线投稿

在互联网发达的今天,珠宝行业逐渐由以中间商为媒介的传统渠道,逐渐演变为更为便捷、高效、省钱的互联网、移动端等新兴渠道。这样一来,在很长一段时间里充当“行业发展桥梁”的珠宝批发商,就显得十分的尴尬。是顺应天命,被淘汰出局?还是逆天改命,实现涅槃重生?两个都不容易的选项,摆在了广大珠宝批发商面前。

去中间化论断下的产业链空白将由谁填满?

而随着“去中间化”时代的到来,“没有中间商赚差价”、“源头直供”等论断的泛滥,以及相关趋势的显现,珠宝批发商总是在被“干掉”的传言中,提心吊胆的过日子。于是,有的人早早看开,以“良禽择木而栖”的方式,实现了从老板到珠宝企业职业经理人的身份转换,摇身一变成为大企业的一份子。

但大多数的珠宝批发商并没有这么幸运,或者说许多人仍然在苦苦的坚持,他们渴望一个新的机会,重现往日珠宝热卖的荣光。可是他们之中的很多人都知道,这已经是不存在任何可能的奢望,批发商个人乃至整个珠宝批发环节的“转型”已经成为必然。但知道“要做什么”和“该怎么去做”,之间终究是隔着东非大裂谷一般的差距。那么,在行业内外都倡导着“去中间化”的时代,珠宝批发商该如何在供应链环节中找准自己的新定位,从而实现“转型”呢?今天,就让我们一起来探讨一下这个问题。

珠宝批发商的新未来

在探讨问题之前,我们需要贯彻一个认知,那就是在未来二传手性质的珠宝批发商必定会大批量的消失。“承上启下”的传统工作方式,已经成为不了行业主流。越来越多的批发商将会转型成为珠宝服务型企业主,或者直接去和零售珠宝商竞争(做连锁也算是和零售商竞争)。所以,与其花费时间去挽救一个即将消失的职业,我们不如看看珠宝批发商的未来会具有一个怎样的发展路径。

首先,我们来说说就“渠道”层面而言,珠宝批发环节将面临的模式改变:

线上交易方式的快速、便捷给批发商带来很大的挑战

随着年轻珠宝零售商群体的成长,网络下订单进宝石原料越来越成为现实的时候,二道贩子性的珠宝批发商肯定会最大程度的流失市场。因为就行业现状而言,目前大部分的珠宝批发商,所经营的基本上是一些年龄大,或者思想相对保守的零售珠宝商的生意,一旦他们的客户群体消失或者不具备竞争力的时候,这一部分批发商的历史任务也就完成了,他们在历史舞台上的角色也随之消失。

那么,当具备“二道贩子”性质的珠宝批发商的分销职能退出历史以后,这个群体的新职能将是什么呢?

一般来说,有两个可进化的方向:

1.做网络平台的线下珠宝服务执行。当然这个线下重点包括的是配送服务,主要的营收方式也就是赚物流费这样的辛苦钱。

2.直接做终端,去和零售珠宝商抢夺市场。因为不管是哪一个层面的珠宝批发商,伴随着在行业内多年的摸爬滚打,总能在宝石、镶嵌、生产等端口积累一定的资源优势,使得自己提供更多样化服务时,可以更加的流畅、熟练和规范。

其次,如果身为珠宝批发商的大家不想成为“配送员”,而想直接去和终端抢夺市场,就必须得明白,现下阶段自己需要做的事情是什么。

化身为纯粹的联络构建者

从潜在客户层面来分析,传统型珠宝批发商在转型过程中,并不具备与珠宝工厂、线上珠宝平台直接竞争的能力。这也导致那些年轻的,有头脑的,思维开放的新珠宝人,在未来都会抛弃批发环节,偏向于去中间化的交易方式,直接去找珠宝工厂或者平台。

而那些可以成为我们潜在客户的那部分人,上文已经分析过,就是一些思想保守,或者习惯于传统交易方式的客户,他们在未来的可开发潜力并不大。所以,珠宝批发商要想办法把他们变成转型过程中的联络点,或者重新建立其他联络点。严格意义来讲,这部分人已经不能算是零售珠宝商了。

建立联络点后,珠宝批发商要做的就是,通过已建立的联络点去和当地的零售珠宝商竞争。在这个过程中,我们一定要注意,是通过自己的联络点和零售商去竞争,而不是让联络点去和零售商竞争。也就是说,我们建立的联络点就只负责联络功能就好,如果不这样,培养起来的联络点往往会选择直接找珠宝工厂拿货,之前的建立、培养的过程将全部作废。

分析了这么多,其实可以总结为一句话:那些积累了自身优势的零售珠宝商,都已经不是身为批发商的你的客户了。不需要再把时间花费在那些,已经开始和上游珠宝企业直接建立合作的零售商身上。而是应该关注那些刚开始做,或者还没有做但是想做、会做的潜在客户。

有的珠宝批发商可能会想,可是这些潜在客户的体量太小,利润空间有限。但是,以转型和活下去为目标的我们得明白,只有这些人才会带来赚钱的机会,做的好的,已经自己做的张灯结彩,不会再走回头路了!

传统珠宝批发商的功能性划分

在珠宝批发商这个角色存在的几十年里,珠宝行业内的传统批发商也逐渐以功能性、运营理念等因素,逐渐被进行了观念性的划分,他们的画像一般是:

三流的珠宝批发商都是一些坐在办公室里等饭吃的“包租公”角色。因为起步早,占据了珠宝批发市场的部分资源,逐渐积累了原始资本。在“去中间化”论断盛行的当下,他们做的事情和几十年前毫无差别,依旧是进货、喝茶、出货、喝茶的循环,只不过出的货一天比一天少。

这部分的珠宝批发商基本都想着,求稳就好,有钱赚,死不了,干到哪天算哪天。如果有一天干不下去了,关上门回家休息,也是一个可以接受的选择。当然,这部分人主要拼的就是价格,至于产品质量的把控,那就要看生产端的心情了。

而业内二流的珠宝批发商是会质控、送货,也会赊销的。不少人还懂得给零售珠宝商拉客情压货。这部分批发商一般生意不错,就是年底库存大,欠的人情也很多。这个群体同样只关注利润,零售珠宝商要什么给提供什么,生产端愿意卖什么给提供什么。

最有想法、懂经营的,还是那些称得上一流的珠宝批发商。他们懂得一荣俱荣,一损俱损,所以把零售珠宝商看成自己的一部分。零售商顺风顺水,自己就可以生存下去,零售商“有病有灾”,自己也跟着完蛋。所以,一流的珠宝批发商不仅仅给零售商提供产品,还提供经营指导和服务,帮着零售商选产品,而不仅仅是零售商要什么就给什么。

从一定程度上来讲,一流的珠宝批发商的角色就像是一个珠宝企业的市场部,服务于企业的销售部,而不仅仅是单纯的生意关系。他们也懂得建立自己的服务团队,而不仅仅是招聘大量的打包小妹根据珠宝订单发货。

通过这样直观的划分,我们也不难发现,三流和二流的区别是,三流没有主动性,二流有主动性;二流和一流的区别是二流为了眼前主动,一流为了未来主动。三者之间并没有性质上的好坏,三流如果已经赚到很多钱了,不想那么辛苦了,你不能说人家没有上进心,也许人家以前上进过;而二流为了眼前主动,可能是因为自身的一些原因看不到未来,也没有能力去把握未来,那不赚现在的钱,等着饿死?而一流着眼未来是因为他们看到了未来,相信珠宝行业是可以做大的,未来是可以做大的!

因此,对于处在零售端的珠宝人来讲,最好的是选择适合自己的珠宝批发商才是关键。